El portal d’informació sobre el sector assegurances inese.es ha fet una entrevista a Anna de Quirós, Responsable de l’Àrea d’Expansió de Cobertis.

Us la reproduïm a continuació:

“Innovación con base, con historia”

COBERTIS la pusieron en marcha cinco personas que, además de complementarse en sus competencias profesionales, ya se conocían muy bien pues habían participado en otro proyecto, aunque no empresarial. Todos eran jóvenes y conocían muy bien el sector, ya que eran segunda e incluso cuarta generación. La correduría es, hoy, el resultado de “mucho trabajo. Para hacer el pacto de socios tardamos seis meses, no solo fue tiempo también invertimos mucho trabajo y dinero. Había una idea muy clara: si la base de la empresa no es sólida, no se podría avanzar”. Y lo han logrado. Además, explica Ana de Quirós, “queríamos hacer algo diferente, que superase el concepto familiar, con todo el respeto y afecto hacia ese modelo ya que todos procedemos de ese entorno. Buscábamos una marca. Luchamos por eso, que es más difícil que haber puesto solo nuestros apellidos. La idea siempre ha sido sumar”; es decir, querían innovar sin perder la historia que les acompañaba. Hoy, han llegado a 21 millones en primas intermediadas y alcanzan los 2.8 millones en comisiones.

‘A.A.’.- ¿Cuándo y con qué objetivos se constituyó COBERTIS?

ANNA DE QUIRÓS.- La integración de las corredurías la iniciamos en 2010; en abril de 2011 nos dieron la autorización y en julio comenzamos a operar como una sola correduría. Curiosamente fue el socio que mayor cartera tenía quien propuso a los demás juntarnos para hacer una sola correduría; nos conocía y sabía que cada uno de nosotros tenemos diferentes capacidades lo que nos hace complementarios. Oriol Mayordomo es una persona super tecnológica, un gran avanzado en el ámbito de las tecnologías porque no se fija solo en el sector, sino en el ámbito empresarial en general. Oriol Batlle es nuestro director financiero y de negocio; una persona muy estructurada y metódica, con gran capacidad para los números. Jordi Puente es muy meticuloso; él se encarga de mirar todos los contratos, una persona más de back. Y yo, que me dedico a la expansión de negocio y a las relaciones tanto institucionales como con las compañías. Todos eramos jóvenes; teníamos perfiles muy diferentes, pero complementarios, y, además, nos conocíamos a nivel profesional porque, excepto Jordi Puente, juntos habíamos puesto en marcha MEDIAJOVE, lo que nos permitió conocernos en el ámbito profesional. Nos lo propuso uno a uno, y todos dijimos que sí. No entendíamos que el que más cartera tenía fuese el que llevase la iniciativa.

La idea era que 1+1 es más que dos. Esto ha sido así, teníamos muy claro que con las capacidades diferentes se puede llegar mucho más lejos.

El gran valor de la confianza

Desde el primer momento los cuatro socios vincularon íntegramente sus carteras, un hecho que solo puede surgir de la confianza. “Sí, y muchos nos llamaban locos; volcamos todas de golpe. Eso significa que había mucha confianza, porque es un valor imprescindible; es necesario que exista primero entre los socios para luego transmitirla a los clientes, que es lo importante. Una persona me preguntó si eran buenas personas los nuevos socios. Me quedé parada y le dije que sí, y contestó que entonces no habría problemas. Debemos ser transparentes y confiar en la gestión de otras personas. Si Oriol piensa que se debe cambiar en algo, no lo cuestionamos. Se pregunta en las reuniones de socios, pero no se cuestiona. No manda nadie, sino que cada uno coordina su área”.

‘A.A.’.- ¿Cómo argumentó que era mejor unirse?

ANNA DE QUIRÓS.- Explicando que había un cambio generacional. Todos teníamos un senior en nuestras corredurías; ninguno somos primera generación. Él quería hacer un cambio tecnológico, había hablado con Oriol Mayordomo para abordarlo. Nos conocía a todos. La primera idea era hacer una única correduría, para poder tener más capacidad. No se trataba de juntar solo las primas queríamos ir más allá. Todos lo vimos clarísimo, pues ya teníamos ideas que solos no podíamos poner en marcha por falta de tiempo y de capacidad. Además, influiría positivamente en nuestra relación con las compañías, pudimos aplicar economías de escala.

‘A.A.’.- ¿A qué tuvieron que renunciaban?

ANNA DE QUIRÓS.- No utilizaría esa palabra. Fue un cambio hacia una forma de trabajar más actual, más novedosa, con gente joven, de 40 años. Queríamos hacer algo diferente, que superase el concepto familiar, con todo el respeto y afecto hacia ese modelo ya que todos procedemos de ese entorno. Buscábamos una marca. Luchamos por conseguirlo, pues eso es más difícil que haber puesto solo nuestros apellidos. La idea siempre ha sido sumar, por lo que no es cuestión de incluir nombres.

‘A.A.’.- ¿Y, cómo surgió el nombre de COBERTIS?

ANNA DE QUIRÓS.- Es el resultado de mucho trabajo. En hacer el pacto de socios tardamos seis meses; no solo fue tiempo también invertimos mucho trabajo y dinero. Había una idea muy clara: si la base de la empresa no es sólida, no se podría avanzar. Invertimos en el pacto de socios y en la parte tecnológica. Confiamos en que eso nos permitiría lograr nuevos acuerdos con otros corredores. Para nosotros era evidente que lo que nos servía a nosotros podía servir a más personas. El nombre y el logo se determinaron con una empresa externa, que son expertos en este tema.

‘A.A.’.- ¿Qué querían transmitir con el nombre?

ANNA DE QUIRÓS.- Queríamos transmitir innovación con base, con historia. No éramos cuatro personas jóvenes sin experiencia en el sector, pues todos somos segunda e incluso alguno cuarta generación. También queríamos que expresara dinamismo, empuje, disposición con base sólida,… Por eso parece que tiene base latina, pero no significa nada; cuando nos lo plantearon nos gustó y nos pusimos de acuerdo con facilidad.

¿Qué cambiaría del sector?

“Los años que llevo en el sector me han permitido conocer a muchas personas geniales con las que he tendio la oportunidad de intercambiar ideas sobre nuestro sector, percibiendo siempre un gran respeto en aquello que no compartíamos. Pero también he encontrado otras que buscan protagonismo personal, esto me molesta y si tuviera la posibilidad de cambiarlo lo haría. En mi opinión, cada uno de nosotros podemos aportar y sumar, partiendo de nuestra experiencia, para que nuestra profesión siga haciéndose más fuerte a través de los colegios y las asociaciones. No obstante, también observo que el hecho de que haya tantas asociaciones hace que la ‘maquinaria’ se mueva con mayor lentitud de la que, con frecuencia, sería deseable. Sería muy positivo que esto cambiara y también que hubiese más representación femenina, pues un equipo mixto es más enriquecedor. Esto sería sumar. Me gustan las personas cuyas acciones suman; sin embargo, no me interesan las negativas, pues habitualmente restan”.

EN EVOLUCIÓN CONTINUA

‘A.A.’.- ¿Cómo han evolucionado desde 2011?

ANNA DE QUIRÓS.- El primer semestre lo dedicamos a poner en marcha todo lo que habíamos escrito en el papel. Había que integrar a todas las personas que trabajaban en cada una de las corredurías. Cambiaron los modos de trabajar y el volumen de trabajo. Para conseguir que la modificación fuese bien se impartió formación y poco a poco fuimos dando pequeños pasos hasta llegar a enero de 2012. Nos quedamos con todo el personal, porque eso es lo que establece la legislación. Explicamos las condiciones laborales y solo uno, por motivos personales, no continuó. Desde entonces estamos en evolución continua, siempre pedaleando.

‘A.A.’.- ¿Qué dificultades han tenido que superar?

ANNA DE QUIRÓS.- Hay personas a las que les cuesta el cambio. Por eso había que formar a todos en las nuevas plataformas, en los nuevos sistemas de trabajo, en las normativas ISO,… Por otro lado, algunas compañías nos entendieron a la primera; a otras les costó más. Lo que más tiempo nos llevó fueron los procesos administrativos, pues no dependen de uno mismo. No me gusta hablar de dificultades. Es cuestión de trabajar y tener paciencia para superar lo que no sale a la primera. Las dificultades están más en las personas que las ponen, que en las circunstancias. Si hay un problema con solución, no es problema.

‘A.A.’.- ¿Cuántas incorporaciones han tenido?

ANNA DE QUIRÓS.- En el último año dos. Desde el inicio muchas. Las integraciones se hacen de tres maneras. Ahora buscamos algún socio más, queremos crecer como personas profesionalmente y vivir de nuestro trabajo. También nos interesa comprar algo concreto. Y sobre todo lo que hacemos es colaborar con otros corredores. Nuestra expansión se hace a partir de integración. En estos años hemos comprado varias corredurías, que se han integrado en las oficinas de Cataluña. Hemos integrado personas que siguen con sus oficinas. Estamos buscando fuera de Cataluña, porque con la tecnología no hay barreras. Por ejemplo, nuestra formación es on-line con nuestros empleados. Queremos colaborar con personas de toda España.

‘A.A.’- ¿Cómo cerraron 2017?

ANNA DE QUIRÓS.- Con un crecimiento del 18%, incluyendo las integraciones. Cuando se integran corredurías hay que ver cómo están en ese momento. En el primer año dan un volumen y en el segundo se pierde parte. Lo mismo ocurre al comprar. Se compra una cartera por la ubicación, por las personas o por el volumen de pólizas. A los dos años, baja. Eso no nos importa, porque no somos cortoplacistas. Lo importante es que la trabaje un ejecutivo y en cinco años haya crecido. Las carteras que se compran bajan, pero luego crecen. Podríamos decir que se limpian. Hemos aprendido a integrar mejor, a saber qué debemos hacer con la nueva correduría. Nos gusta conocer a empresarios que no son del sector, para aprender aquello que es común. Lo que nosotros hacemos es abrir el sector.

El papel del corredor

“El de un profesional especialista en riesgos. El cliente debe confiar sus riesgos en un profesional. Nosotros no debemos ser ‘los del seguro del coche porque sea obligatorio’. Actualmente, cada persona tiene muchos seguros. Nosotros queremos clientes con todos los seguros; no los que tienen unas pólizas con unos y otras con otros. Necesitamos conocer al cliente para saber qué le debemos dar. Es como tener un médico de cabecera. El corredor debe saber cuál es el cliente. Si es una empresa, deberá visitarle; pero si es un autónomo, lo hará con otras herramientas con las que pueda contactar cuando puedan. En este punto necesitamos que las compañías vayan al mismo ritmo”.

LO INTERESANTE

‘A.A.’- ¿Cómo deciden quién se queda?

ANNA DE QUIRÓS.- El que vale. Nosotros hemos seleccionado gente externa para contratar. Normalmente, al corredor que se integra, se habla con él y se conoce a su personal. Con éstos se ve qué figura puede quedar dentro de la correduría. En una integración, el corredor se queda. En una compra, lo interesante es que se quede quien trata a los clientes, que no siempre es el corredor. Hemos integrado corredurías que a la larga se han convertido en compra. Hay personas con visión, que antes de jubilarse, por ejemplo, trabajan la integración con nosotros; y se trabaja poco a poco. El problema se da con los que quieren vender porque en seis meses se jubilan. Nosotros tenemos un protocolo de integración que tiene su proceso y nos gusta aplicarlo con un ritmo adecuado. Las integraciones buenas se hacen con los corredores que tienen mentalidad empresarial.

‘A.A.’- ¿Qué se valora para comprar e integrar?

ANNA DE QUIRÓS.- Hemos comprado carteras porque nos interesaba la ubicación; porque nos interesaba crecer en una oficina concreta. Las compras pequeñas dan el mismo trabajo que una grande. Ahora estamos buscando algo grande. Somos una correduría muy típica. Todos empezamos con los ramos habituales y ahora tenemos ramos técnicos, en ciber, en crédito, en responsabilidad profesional; y pensamos que esto último lo podemos aportar. Nuestras integraciones son personalizadas y lo que vemos que funciona bien es la integración total. Si para eso hay que conocerse poco a poco, lo hacemos. Con todos los que hemos colaborado, han acabado con nosotros, porque éramos pequeños. No éramos grandes desde el principio y por lo tanto sabemos por lo que pasan los demás.

‘A.A.’- ¿Qué volumen tienen?

ANNA DE QUIRÓS.- En primas intermediaria alcanzamos los 21 millones, 2,8 millones en comisiones. Yo no tenía ese volumen hace siete años. Para mí ha sido como una carta a los Reyes Magos. He crecido y me lo paso bien.

‘A.A.’- ¿Por qué buscan una grande?

ANNA DE QUIRÓS.- Hemos hecho contactos. En estos momentos, todo el mundo quiere comprar. Nos ha pasado de acudir a alguien que parecía que estaba en venta y nos han dicho que no, que querían comprar. Yo digo que en venta estamos todos. Si alguien nos ofrece algo estupendo, vendería. Sí queremos una cartera que esté entre 600.000 y un millón en comisiones, porque queremos crecer. Ya sabemos integrar pequeñas y ahora tenemos capacidad para otras integraciones: las pequeñas y las grandes. Queremos integraciones que sean rentables para ambas partes. Y si alguien quiere marcharse, está todo bien escrito y determinado en los contratos. Queremos crecer, llegar a grandes números.

“Nuestras integraciones son personalizadas y lo que vemos que funciona bien es la integración total. Si para eso hay que conocerse poco a poco, lo hacemos. Con todos los que hemos colaborado, han acabado con nosotros, porque nosotros éramos pequeños. No éramos grandes desde el principio y por lo tanto sabemos por lo que pasan los demás”

‘A.A.’- ¿El lugar importa?

ANNA DE QUIRÓS.- No nos importa. Claro que si es en Barcelona, es más fácil; pero si es en Madrid tampoco es un problema, porque se viaja en el mismo día. Es importante el socio. En la compra lo importante es la cartera, aunque las personas también. Nuestras tres líneas de expansión son: estamos buscando socios, una compra grande, y personas que se integren desde cualquier parte de España.

‘A.A.’- ¿Cómo afecta la entrada en vigor del RPD?

ANNA DE QUIRÓS.- Hicimos una auditoría de nuestra protección de datos. Nos dijeron que todo estaba bien. Pienso que se está exagerando un poco. Cuando un cliente nos da los datos para hacerle un estudio de riesgo, si puedes demostrar que te ha dado los datos, ya tienes el consentimiento del cliente. Si me los da por teléfono, puedo grabar la conversación, por ejemplo. Lo que debo demostrar es que el cliente me ha dado los datos. Por supuesto, tenemos un documento para firmar que está adaptado al nuevo reglamento. Nos hace falta para determinadas cuestiones comerciales. Cuando el cliente da los datos para cotizar, se está dando el consentimiento.

‘A.A.’- ¿Cómo está el sector en este punto?

ANNA DE QUIRÓS.- Hay personas un poco asustadas. Si en su momento firmé la protección de datos, se mantiene. Si el cliente sigue firmando los contratos, todo está en regla. El problema es enviar a un cliente que se ha dado de baja una información. El auditor nos dijo que se puede hacer una oferta a un cliente que se ha marchado, si previamente estaba firmada. Pero hemos decidido que no lo haremos. Comercialmente, enviamos una newsletter en la que hablamos de noticias del sector; y ofertas comerciales de su interés; y todo está firmado en el registro. Pienso que se ha magnificado demasiado. Lo que pasa es que los corredores pequeños no pueden permitirse ese tipo de auditorías.

‘A.A.’- ¿Con respecto a la IDD?

ANNA DE QUIRÓS.- La IDD debe preocupar a las compañías. Nosotros no vamos a cambiar nada de lo que hacemos, porque nuestras cuentas están separadas desde antes de ser COBERTIS, porque es obvio que los empresarios deben tener las cosas separadas. Las compañías deberían dar toda la información de forma clara y comprensible. Hay que adaptarse. El problema es que, con mucha información, debemos aprender a filtrarla y a prepararla para el cliente. No puede ser que, si un cliente llama para enterarse de un seguro, tenga que informarle de todas las fichas, de todos los productos, de lo que entra y de lo que excluye. Si es una póliza para un perro, no puedo explicarle todo. Las personas quieren rapidez y no se puede dar toda la información de todo. Hay que darle la información específica del producto. Los clientes deben tener confianza en los corredores. Hay que hacer la vida fácil al cliente, con total transparencia. En la IDD solo se diferencia entre broker y el resto; y eso complica mucho. El problema es que la banca-seguros no lo ha hecho bien y ahora pagamos justos por pecadores.

En su relación con las aseguradoras, a Ana de Quirós le surge una preocupación y es percibir que “algunas quieren eliminar al corredor. Algunas lo niegan, pero eso existe. Algunas compañías han hecho un puente con el cliente y me parece mal. Si el corredor ha dado los datos del cliente a la compañía, debería, como mínimo, avisar. Parece que en algunos aspectos concretos molestamos a algunas entidades, cuestión que no entiendo. Considero que hay que disminuir la burocracia entre compañías y corredores; no hace falta dar toda la información. Me preocupa el nuevo sistema que tienen las empresas de peritación. Nos dice que piden al taller que haga fotos y con ellas hacen peritaje on-line. Antes no se hacían fotos, luego se pasó a hacer fotos de todo; y ahora todo es on-line, hasta una pyme. El servicio es importante, pero hay que centrarse en lo nuestro. Por ejemplo, carece de sentido ofrecer servicios de arreglos domésticos porque confunden al consumidor. El cliente no entiende que le cambien la persiana, pero que si luego la correa se estropea no se la paguen. Leer el condicionado de la póliza de hogar de una compañía es complicado. Se están desvirtuando los seguros en algunos ramos, por el servicio que se ofrece y por las garantías. Las compañías lo hacen para diferenciarse, pero el trabajo que lleva es muchísimo. Las garantías de cada compañía son tantas que lo hace muy complicado. Yo crearía dos paquetes: seguros y servicios, y que se compren por separado. Me preocupa cuando no puedo interactuar con la compañía. Nosotros hemos preparado productos y hemos buscado compañías que quieran asumirlos”.